Nel Revenue Management, il prezzo non si decide mai nel vuoto.
Ogni struttura opera all’interno di un mercato competitivo e conoscere i propri competitor è fondamentale per posizionarsi correttamente, proteggere il valore e massimizzare i ricavi.
1. Cos’è la competitor analysis
La competitor analysis è il processo di analisi delle strategie di prezzo, distribuzione e posizionamento delle strutture concorrenti.
Non significa copiare i prezzi degli altri, ma capire il contesto in cui vendi per prendere decisioni più consapevoli.
2. Perché è fondamentale nel Revenue Management
Un’analisi corretta dei competitor ti permette di:
- capire se i tuoi prezzi sono coerenti con il mercato
- individuare opportunità di aumento tariffario
- evitare sottoprezzamenti inutili
- interpretare meglio la domanda
- rafforzare il tuo posizionamento
📌 Il competitor è un riferimento, non un obiettivo.
3. Chi sono davvero i tuoi competitor
Non sempre coincidono con gli hotel “vicini”.
Puoi distinguere tra:
- Competitor diretti: stessa zona, categoria e target
- Competitor indiretti: strutture diverse ma alternative valide per il cliente
- Competitor percepiti: quelli che il cliente confronta online, indipendentemente dalla categoria
👉 Il vero competitor è chi il cliente valuta come alternativa.
4. Cosa analizzare dei competitor
🔹 Prezzi
- Tariffe per data e periodo
- Differenze tra giorni feriali e weekend
- Politiche di sconto o promozione
🔹 Disponibilità
- Date chiuse o sold-out
- Restrizioni (min stay, cancellazioni)
🔹 Distribuzione
- Canali utilizzati (OTA, diretto, meta-search)
- Coerenza tra i canali
🔹 Valore percepito
- Qualità delle foto
- Servizi comunicati
- Recensioni e punteggi
5. Strumenti utili
- OTA (Booking.com, Expedia) per osservare il mercato
- Rate shopper e RMS
- PMS e dati storici interni
- Analisi manuale per piccoli set di competitor
6. Errori comuni da evitare
❌ Copiare i prezzi senza analizzare il valore
❌ Considerare troppi competitor
❌ Guardare solo il prezzo e non il contesto
❌ Non aggiornare l’analisi nel tempo
7. Come usare davvero la competitor analysis
La competitor analysis serve per:
- validare le tue decisioni di prezzo
- capire se puoi spingerti oltre il mercato
- proteggere il tuo valore percepito
- reagire in modo consapevole ai cambiamenti della domanda
👉 Il prezzo giusto nasce dall’equilibrio tra domanda, valore e mercato.
8. Conclusione
La competitor analysis non serve a inseguire i prezzi degli altri,
ma a capire il mercato per vendere meglio e con più controllo.
Nel prossimo contenuto parleremo di Benchmarking:
come confrontare i dati per misurare davvero le performance della tua struttura.
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